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''Innovar o morir en las ventas'' (La Esperanza de América Latina)/ Por: Thamara Alejandra Tacoa (4 - 6 - 2018)

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                      ''Innovar o morir en las ventas''

(La Esperanza de América Latina)

Por:  Thamara Alejandra Tacoa TAGS:undefined

Haciendo Remembranzas en los años 70 y 80, aproximadamente hace dos décadas. Las Ventas en ese entonces representaba como un Partido de Futbol en dos tiempos distintos de enfrentamiento con una Defensa estratégica identificada como el Cliente, evitando ser Persuadido o Manipulado para Invertir y, el Oponente quedando en Evidencia como el Vendedor intrépido, osado y dispuesto a todo con tal de meter Gol y Vender. El Mercado era Cautivo por excelencia lo que le permitía a un Emprendedor tener una Ventaja Oculta a la hora de desarrollar su modelo de negocio e impulsar sus productos sin tantos Competidores y Globalización tecnológica.

Un ejemplo que evidencia esos tiempos de la Era del Monopolio y Oligopolio de esos primeros fundamentos del Marketing es por ejemplo el Caso de XEROX, como uno de tantos casos por citar alguno. XEROX para la década de los 60 y hasta 70 era una de las Marcas Líderes mundiales y especialmente en Latinoamérica, todos querían tener una Fotocopiadora porque superaba a todas los demás métodos de copiado, como el papel carbón, el mimeógrafo (el multigrafo), la tinta duplicante y los calígrafos. La única manera de tener una copia XEROX era alquilar una copiadora XEROX.

Bajo este esquema, tanto las ventas como Utilidades crecieron sostenidamente, Bastaba que los altos ejecutivos echaran una mirada al estado de Operaciones y financiero para saber, sin lugar a dudas, que hacían lo correcto. Pero estaban Equivocados!. Al no estar orientados a la Satisfacción más allá de las Necesidades, las Motivaciones de los Clientes, les tocó vivir en carne propia una de las experiencias más nefastas del mundo empresarial. Según cuenta en resumidas cuentas uno de sus protagonistas, el señor Chester Howell Gerente de Operaciones: Todo empezó por la Tinta Azul, los clientes se quejaban de que las Copiadoras no registraban la Tinta de ese Color, entonces los Vendedores o personal técnico de Servicio le respondían de manera petulante que usaran Boligrafos, o plumas de tinta negra.

No haber evaluado y prestado atención a la satisfacción o expectativas del cliente le abrió el mercado a Competidores extranjeros, pues el método de ventas de los Vendedores era o ¨”LO TOMAS O LO DEJAS”, haciendo con esto quebrar los vínculos de lealtad por parte del Cliente que al final de cuentas perciben el mundo de manera distinta a quienes ejercemos el control de Vender. Los Clientes deseaban que los Vendedores llegaran al fondo del conocimiento de sus empresas, deseaban equipos de Copiadora confiables, no largas y costosas relaciones con los técnicos de servicio, deseaban Proveedores de Soluciones en materia de Fotocopiado y adivinen que, los Japoneses escucharon ese Llamado. Entonces la participación de XEROX en el Mercado se desplomo de un 85% a un 40% en tan solos seis años.

Actualmente, para el 2018 las cosas cambiaron significativamente, por no decir desproporcionadamente. Sumergidos en la Era Digital Tecnológica nos permite reflexionar profundamente en algunas preguntas como Emprendedores y Líderes empresariales que debemos respondernos: Que estoy haciendo para Vender más?, Reconozco con Humildad que el comportamiento del Mercado ha cambiado?, El Consumidor potencial de Hoy, es el mismo de Ayer?, Mis estrategias de Marketing se han adaptado a la nueva realidad Digital?, Estudio e investigo sobre las nuevas formas de Segmentar mis productos y servicios?, Necesito contratar a otros especialistas en materias que no domino?, y finalmente estoy dispuesto a romper esos viejos Paradigmas que no me permiten avanzar en este nuevo juego de la Innovación y filosofía de los OCEANOS AZULES.

Deseo finalmente, y a manera de profunda reflexión después de transitar o “patear calle” como decimos algunos Latinos en la profesión de la Venta Profesional, considerar aspectos claves que me llevaron a sensibilizar y concientizar en la Importancia de ver más allá de nuestras narices y comprender los riesgos que debemos asumir si deseamos realmente darnos a conocer como una Marca Internacional y aprovechar los Mercados emergentes. Tomado como referencia del trabajo de investigación que hiciera el Periodista Andres Oppenheimer en su poderoso libro: CREAR O MORIIR!. Estamos viviendo tiempos en que la economía Global está en constante crecimiento gracias al poder del CONOCMIENTO.

En que las Naciones que más crecen – y que más reducen incluso su pobreza- son las que producen Innovaciones Tecnológicas de cualquier tipo. Hoy en día, la prosperidad de los Países dependen cada vez menos de sus Recursos Naturales y cada vez más de sus sistemas Educativos, científicos e Innovadores. Los Países más exitosos no son los que tiene más Petróleo, o más reservas de agua, o más cobre o más soja, sino los que desarrollan las mejores mentes y exportan productos y servicios con mayor valor agregado y diferenciación de la Oferta.

Innovar o Morir es sin duda alguna el gran DESAFIO!!

Directora de Gente Competitiva Internacional SAS
Especialista en Marketing y PNL
Colombia Bogota – Venezuela.
Www.gentecompetitiva.com.ve
Email: gentecompetitiva2007@gmail.com

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